​Почему продавец детской одежды должен любить возражения покупателей?

Обычно продавцы любой сферы крайне не любят работать с возражениями покупателей. Но это напрасно. Возражение – это знак того, что покупатель готов обсуждать товар, готов общаться. Именно работая с возражением, можно рассказать важные факты о товаре, похвалить его, рассказать о других товарах и дополнительных услугах.

Если победите возражение, то перетянете покупателя на свою сторону – он станет вашим постоянным клиентом на долгие годы.

А покупатели, которым что-то не понравилось, но они молча ушли, забудут вас быстро и никогда не вернутся за покупками. А вы даже не поймете, почему?

Поэтому «хороший» продавец должен любить получать возражения от покупателей. Мы собрали самые распространенные возражения и их реальные значения для покупателей. Читайте!

1. А есть другой размер, фасон, цвет?

Покупатель хочет, чтобы ему уделили время. Такой клиент не обязательно что-то купит прямо сейчас, но он очень хочет пообщаться с продавцом, открыт к общению. Для продавца – это отличный шанс повысить лояльность покупателя, чтобы он вернулся в дальнейшем. При таком возражении самое время рассказать, какую-то полезную интересную информацию о товаре, о брендах, о магазине и т.д., которую продавец знает, но никак не находит подходящего момента блеснуть своими знаниями.

2.Браво – мне это не совсем подходит!

Этому покупателю вообще ничего не нужно и, слава богу, что нашлась «отмазка». Он сам не знает, что ему нужно. На него нет смысла тратить время.

3. А что есть из похожего?

У этого покупателя образ в голове еще не сложился, но думать он не желает, поэтому готов гонять продавца на склад, просить снять вещи с витрины, чтобы ему показывали и показывали новые предложения. Такой покупатель, конечно, сложный, но склонить к покупке его можно. Нужно взять на себя ответственность по созданию его образа и самостоятельно подобрать гармоничный комплект. Если угодите, то он будет с Вами надолго.

4. Какие у вас скидки и акции?

Такой клиент будет приходить в Ваш магазин, пока Вы не дадите ему хорошую скидку на тот товар, который ему нужен. Если есть такая возможность, лучше дайте ему скидку сразу, сэкономите кучу времени и сил.

5. Изделие выглядит сомнительно.

Это вызов. Хочет, чтобы его поуговаривали, любитель спорить. Но, как говорится, в споре рождается истина. Так что, приведя конструктивные аргументы такому клиенту, Вы сможете склонить его на свою сторону.

6. Примерю и, если подойдёт, подумаю.

Есть тип покупателей, которые не намерены ничего покупать, а просто хотят померить. Не тратьте много времени на подобного клиента. Примерить – не значит купить. Его не убедите даже, если одежда сядет идеально. Просто он не готов сейчас покупать. К счастью для магазинов детской одежды, такой тип клиентов чаще встречается среди покупателей женской одежды.

7. Опять подняли цены, негодники?

Такие покупатели могут долго жаловаться на высокую цену, на инфляцию и т.д. Но все-таки у них есть потребность в Вашем товаре именно сейчас, они готовы к покупке. Не спешите предлагать скидки, выслушайте, приведите несколько аргументов пользу качества и у Вас будет покупка.

8. Почему розовый дороже?

Клиент задает вопросы – хочет, чтобы его убедили. Не отказывайте от удовольствия поболтать – шанс на покупку с таким типом высок.

9.Слышал о бренде плохие отзывы.

Возможно, он даже говорит неправду, но это уже вступление в диалог, а значит, есть с чем работать. Начните признанием, даже если уверены в обратном. А в процессе разговора измените его мнение.

10. Мне надо подумать.

Смиренно скажите, что поступили бы также. Похвалите мудрость, вдумчивость, последовательность и назовите причины поспешить.

11. Я только посмотреть.

Скорее всего, покупателя Ваш товар не интересует, не тратьте на него свое время. Клиент не Ваш.

12. Обычно покупаю в другом месте.

Когда нет серьёзных доводов – молчите. Выждав, спросите, чем хороши иные. Затем добавьте: «Всех на рынке знаю, этих слышу в первый раз».

13. Потребуется время, чтобы сравнить.

Узнайте, с кем он хочет Вас сравнить, а потом расскажите о своих уникальных преимуществах, которых нет у соперников.

14. Выберу у вас, закажу в Интернете.

Сомнительные обещания, скорее всего не хотят отказывать, а это просто отмазка. Не держитесь за него, словите его на слове: «Ну не хотите покупать, так и скажите, зачем что-то придумывать».

15. Вполне подходит, только не сезон.

Отсрочка – очень неприятная форма отказа. Здесь нужно различать вид отказа: категорический, условный и капризный. И работать далее в соответствии с ситуацией.

16. Совсем не то, что хочу.

Сыграйте в игру «а может быть». Предлагайте варианты до тех пор, пока клиент не купит или не убежит от Вас.

Интересный момент, что продавцы не всегда могут отличить непонимание покупателя чего-либо, от возражения. Истинное возражение покупатель зачастую даже не произносит вслух, а все, что он говорит – это стандартные отмазки. Успех продажи зависит от того, насколько хорошо продавец умеет справляться с этими отмазками, а не принимать их на свой счет и счет компании. Каждая продажа – это дуэль, в которой победит сильнейший.

И еще одна успешная формула розничных продаж: широко улыбайтесь, предоставьте выбор, и клиент оставит Вам свои деньги. Люди покупают доверие раньше, чем выберут товар. Поэтому предоставьте ему идеальный сервис, и он может даже забыть о цене.

Ольга Кабаргина, директор по развитию детской марки G’n’K: «Мы предпочли производство и онлайн-магазин розничной торговле»

В сегменте детской верхней одежды множество серьёзных российских игроков и европейских сильных бренд...

Мифы и реальность мембранной ткани

Очень часто от наших оптовых клиентов и в отзывах/пожеланиях покупателей мы встречаем один и тот же ...

Как фишки онлайн-площадок помогут продавать в офлайне?

Сейчас часто можно услышать от продавцов офлайн магазинов жалобы на уменьшение количества покупателе...